1. SI SIMPLE ET POURTANT SI DIFFICILE

Une société avec une trésorerie exsangue est condamnée à disparaître rapidement. Pour éviter cela, nos clients doivent régler rapidement et nous devons optimiser nos sorties de trésorerie. Cela est simple dans son principe.

Mais dans la réalité des entreprises, vous vous apercevez que cela ne se passe pas si simplement. Il y a de nombreux écueils. L’objectif de la formation est d’identifier ces écueils qui jonchent la rivière du cash, empêchent son écoulement ou à tout le moins le ralentissent. Ce qui paraît si simple, devient subitement bien plus compliqué.

2. LE CASH INTERNE

• Les comptes clients

C’est la seule source du cash que vous maîtrisez complètement. La relation avec vos clients commence dès que vous prospectez. Le temps entre le début de la prospection jusqu’à l’émission de la facture constitue du temps caché. Vous dépensez de l’argent, mais rien ne rentre.

Votre objectif est d’optimiser ce temps tout en évitant les nombreux écueils : le prospect sera-t-il en mesure de vous payer ? Quel encours peut-on lui autoriser ? Quel délai de paiement est approprié et est-il en adéquation avec vos sorties de cash ? Doit-on l’assurer ?…

L’optimisation se poursuit quand le client passe sa commande avec la qualité du processus de commande : sommes-nous d’accord sur les mêmes éléments, avons-nous bien livré ce qui a été commandé et la facture est-elle en ligne avec la commande et la livraison. Tout problème à ce niveau constituera un nouvel écueil à vos encaissements.

Puis vient le temps de l’encaissement. Votre relance doit être structurée. Elle dépend de votre typologie de clientèle, mais son objectif est simple : encaisser rapidement, identifier les mauvais payeurs mais aussi les litiges.

Les litiges, une opportunité pour votre entreprise. Leur gestion permet d’éviter de perdre des clients et participe à l’amélioration de la qualité de votre entreprise. C’est une priorité.

L’accélération du cash encaissé des clients n’est donc pas un long fleuve tranquille. Elle dépend de la coopération des services, et notamment du service commercial avec la finance. Encore faut-il que les deux parlent le même langage.

• Les comptes fournisseurs

La solution simple : payer les fournisseurs avec du retard. Est-ce seulement envisageable ? Oui, si vous voulez qu’à l’avenir vos fournisseurs exigent que vous payiez comptant. Alors adieu votre cash !

Ce n’est pas un moyen d’optimiser votre trésorerie. Vous devez gérer vos fournisseurs comme vous le faites pour vos clients : négociation des conditions de règlement (échéances et modes), suivi des règlements, Incoterms…

L’objectif reste également de contrôler vos sorties de trésorerie. Payez-vous le juste prix ?

Optimiser les achats est la priorité : votre service achat doit être un équilibriste. Résultats et Cash sont les 2 leviers de décision. Devez-vous toujours viser le prix le plus bas ou faut-il parfois accepter d‘intégrer d’autres critères ?

Le service achat est le maître du jeu. Il doit coopérer avec tous les autres services dont la Finance. Il doit avoir conscience de l’enjeu du cash pour l’entreprise et donc être formé.

• Les stocks

Un barrage dans la rivière du cash : dans les entreprises industrielles et commerciales, ils constituent un élément important du bilan. C’est de l’argent immobilisé.

La difficulté est la complexité du cycle de production avec de nombreux intervenants. Commerciaux, acheteurs, logisticiens, production sont concernés. Leur coopération est essentielle avec au centre le client, le cash et le résultat.

Ici encore, votre préoccupation doit être la coopération entre les services, la compréhension par tous de l’importance du cash et des mécanismes pour l’optimiser.

• Conclusion

Votre trésorerie commence par une bonne gestion du cash interne.

La Finance est bien entendu le moteur de tout cela, mais rien ne se fait sans la coopération des différents services. Tous, au sein de l’entreprise, doivent comprendre l’importance du cash, y être sensibilisés  voire être formés.

3. LE CASH EXTERNE

• Le banquier

Votre premier interlocuteur est votre banquier.

Le connaissez-vous ? Savez-vous comment il fonctionne et quelles sont ses contraintes ?

Le banquier travaille essentiellement avec de l’argent qui ne lui appartient pas. Il doit donc être prudent. Toutefois, Il doit vendre pour exister. Il doit également respecter des règles. Aujourd’hui c’est Bâle 3 qui s’applique. Cela signifie que selon les produits commercialisés, il pourra faire plus ou moins d’affaires. Plus c’est risqué, moins il peut vendre.

Votre fiabilité est donc importante pour votre banquier.

• L’affacturage

Un produit simple en apparence, mais d’une grande richesse. Le vendeur apporte des factures au banquier qui vous prête de l’argent et se fait rembourser par les clients. Mais, le factor (la banque) peut être votre assureur crédit et / ou votre service de relance client.

La compréhension fine des mécanismes de l’affacturage aura un impact important sur le montant que vous pouvez financer et sur son coût. Un exemple simple : la banque finance un montant net, donc votre taux d’avoir a un impact sur le cash mis à disposition.

• Le crédit documentaire

Produit à double casquette. C’est une assurance pour l’acheteur d’un produit au grand export. Lorsque vous achetez en Chine, vous payez au départ de la marchandise, mais vous la recevrez au mieux dans 1 mois. Il faut s’assurer que la marchandise reçue est bien conforme à celle qui a été achetée. C’est le premier volet du crédit documentaire.

Le deuxième volet c’est un financement. Cette partie optionnelle peut être mise en place. La banque dans ce cas payera le fournisseur et vous aurez 60 à 90 jours pour la rembourser.

• Autres sources de cash

Elles sont nombreuses, que cela soit des crédits court terme ou moyen terme. L’entreprise doit bien définir ses besoins avant de rencontrer son banquier ou d’éventuels investisseurs.

Dans tous les cas, il sera toujours nécessaire de montrer une bonne maîtrise du cash interne et disposer d’outils performants de suivi de votre trésorerie.

4. LE PILOTAGE DU CASH

• La comptabilité

C’est le préalable nécessaire pour un bon suivi du cash. Vos logiciels comptables et financiers doivent être adaptés à vos besoins. Vos équipes doivent être formées et motivées.

• Les outils

Il est indispensable de disposer d’outils pour piloter votre trésorerie. Les objectifs sont de connaître votre situation, d’anticiper les crises et de communiquer au mieux avec vos fournisseurs de cash. Les outils à utiliser ont des horizons différents :

• Les prévisions glissantes sur 13 semaines (3 mois) constituent un outil court terme pour anticiper les difficultés de trésorerie et donc ne pas se retrouver le bec dans l’eau.
• Le budget annuel qui doit comprendre bilan, compte de résultats et trésorerie.
• Les prévisions à trois ans, souvent appelées business plan. C’est l’outil de prospective qui permet de mettre en perspective résultats et cash et de marketer votre entreprise.

5. CONCLUSION

Votre cash est votre bien le plus précieux.

Comprendre les mécanismes pour le protéger, le développer et le suivre est essentiel.

Ce sujet ne concerne pas que votre service financier. Toute l’entreprise doit être impliquée et formée.

Références

Ouvrage « Les clefs du cash » de Michel Pivot (Amazon)

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